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        2010年12月24日，由義烏市安冬電器有限公司邀請、中國爐具網組織的生物質成型燃料產業化沙龍在義烏市安冬電器公司舉行。沙龍主題為：分享經驗，探討產業，共謀發展。
        與去年相比，今年的沙龍規模小，只有選擇地邀請了幾家企業，聚會地點設在安冬電器公司的產品展廳。大家圍坐在燃燒的生物質壁爐旁邊，體驗著生物質能給我們生活帶來的溫暖，圍繞“產品研發、市場定位、經營模式”等幾個方面進行了交流和探討。參加聚會的企業有：義烏市安冬電器有限公司、上海申德機械有限公司、北京博源祥生物質能燃料生產中心、吉林省眾禾能源開發有限公司、北京鑫奧興生物質鍋爐有限公司、大豐市寶鹿生物科技有限公司的領導及相關負責人，以及中國爐具網的運營總監。這些企業各具特色，各有優勢。

        安冬電器總經理朱宏鋒：
        企業要避免內耗，形成合力，聯合做大。

        安冬電器作為業界新秀，起步晚，發展迅速，目前已開發生物質壁爐、電壁爐、生物質炊暖爐、生物質商用爐等系列產品，出口市場一年好于一年，國內市場正在穩步拓展。發展國內市場之初，朱宏鋒就注意到了產業鏈的問題，所以在開發爐具市場的同時，積極開發成型燃料市場，現在與他簽訂合作或正在洽談的成型燃料廠全國已達10余處。通過“爐具+燃料廠”模式，公司正在迅速發展壯大。
        朱總指出，“生物質能產業在國內市場發展快，但整體上弱小，產業鏈沒形成，這時大家要避免內耗，不要搞惡性競爭，更不要為了一時己利，互相打壓、排擠，這樣對整個行業的發展不利。大家只有互相尊重知識產權，發揮各自優勢和特長，與其它企業搞聯合，共同做大市場，把產業做大了，才會對企業更有利。一個不夠強大的產業，不會引起國家的重視。大家總是抱怨現在政府關注不夠，政策支持不夠，其實更主要的是我們企業表現不夠。我們還沒有努力做到讓政府足夠重視的地步。”
        “目前，沒有一家企業強大到能壟斷市場，將來也不可能，因為爐具產品地域性強，企業定位不一樣，產品各具特色，各有個性。即使產品能模仿，專利能抄襲，但特色和個性仿不了。所以大家要聯合起來，形成合力，把各自的特長和優勢發揮出來，共同把產業做大，把市場做到你中有我，我中有你。一個健康的市場，應該是和諧共贏的市場體系。”
        如何才能形成合力，如何聯合做大，朱總舉了很多具體例子，在此不一一列舉。

        上海申德總經理任曙：
        行業標準宣貫力度不夠，產業沒有實現社會分工。

        申德是國內成型機行業的“元老”，從事成型機產業20余年，產品有飼料成型機、燃料成型機、垃圾成型機三大系列，主要以設計、研發、生產中型、大型、超大型顆粒成型生產線為主，市場以國外為主，近幾年國內市場開始好起來，目前已在國內設計投產40處大中型生物質成型燃料廠，幾處大型垃圾成型燃料廠也正在洽談之中。
        任總認為，目前國內的成型燃料市場，與20年前漁飼料市場十分相似。物料、成型機、成型燃料、爐具等，市場各自為陣，沒有明確的社會分工，這樣的市場是不健康的。每個企業都有自己的專長和優勢，什么都做，什么也做不好，做不精，做不專。只有實現明確的社會分工，這個產業才是健康的。
        “現在我們的一些企業，既做爐子、又研制成型機、建成型燃料廠，還在為解決物料收集、尋求贏利模式發愁。其實并不是企業自己想這樣做，而是不這樣做，企業沒法發展，是被逼出來的。”任總建議行業協會要在完善產業鏈中發揮更多、更大的作用。
        經過多年的發展，任總對國內外的成型燃料市場，對產業鏈的發展認識較深，有自己一些獨到的見解，為大家提了很多有益的建議。

        博源祥總經理張新紅：
        市場決定終端產品，產品要有明確定位。

        博源祥，在業內知名度不高，但是企業發展得早，發展得穩，“小產業鏈”做得好。企業主要研發、生產小型生物質顆粒機和壓塊機生產線。張新紅的發展思路與別的企業不一樣，是典型的“先有市場，后建工廠”。他在研制成型機之前，先與某爐具企業簽約，為其生物質爐具配套燃料；再圍繞秸稈收集半徑，與農戶簽訂有償收購合同，保證物料供應。然后才銷售成型機，回收成型燃料，而且市場主要圍繞北京周邊做。現在，他在京郊建有一個萬噸成型燃料加工廠和一個小型成型燃料試驗廠，加上北京周邊地區虛擬合作的成型燃料廠（購買他的設備，他負責回收燃料）已達16處，實現以銷定產，每年爐具銷多少，用多少燃料，他就生產儲備多少燃料。張總的客戶較穩定，市場相對也固定。
        “市場決定終端產品，用戶用什么樣燃料，能接受什么價格，我就生產什么樣燃料，賣相應的價格，產品要有明確的市場定位，顆粒燃料就是要走中高端市場，不是給普遍老百姓用的。現在一些成型燃料廠把燃料價格壓得很低，幾乎與成本價差不多，這樣做就沒多大意思了。”
        另外，張總認為萬噸級成型燃料廠是一個極限，超越這個產能有難度，主要是物料收集難度大，運輸半徑有限，儲存費用高，堆放場地有限。客戶投資建廠，一定要實際，不能只注重產能，忽略其它環節。張總一向反對盲目投資。有的客戶要買他的成型機，他首先會問這個客戶買成型機建廠準備投資多少錢，燃料要賣到那兒，是否具備投資條件。如果客戶只是看好這個行業，想投資進入這個行業，燃料銷路沒想好，給多錢他都不賣設備，他認為這樣不負責任，盲目投資的人越多，對這個行業的發展越不利，對自己也不利。
        張總建議業界同仁要共同維護市場聲譽，共同維護健康、合理的價格體系，不要互相壓價、抬杠，擾亂市場秩序。

        吉林眾禾董事長孫濤：
        市場急需行業標準規范，企業間應實現大協作。

        吉林眾禾進入生物質爐具行業不久，但是關注這個行業已久，一直沒找到方向，總結這幾年的摸索，他對整個行業的發展有自己獨到的見解。
        孫總認為，成型燃料要有標準，成型機要有標準，爐具也要有標準，只有這些標準完善了，才能形成一個健康的產業鏈。否則，市場就會很亂，導致物料、成型機、燃料、爐具不匹配，企業的研發方向也可能會走入一個誤區，對此他深有體會，研究氣化爐達8年，最終今年才放棄。
        “現在市場上有些壓塊燃料密度達1.3mg/cm³，我認為這不僅成型能耗高，而且在爐具中燃燒也燒不透，導致爐具不節能，這不是成型機質量的問題，是燃料標準的問題。剛才申德的任總講了，歐洲對成型燃料的標準相當嚴，不僅對各項指標規定很細，而且對爐具燒完形成的灰分也有指標規定。標準對一個行業的健康發展非常重要，客戶生產什么樣的燃料，適應什么樣的爐子，成型機企業和爐具企業才會按照這樣的標準去研發、生產相應的產品，否則會造成很大的資源浪費。”
        另外，孫總認為，目前整個行業的技術研發力量薄弱，一方面建議企業聯合起來，共同組建一個研究院或技術協作組之類的組織，服務于企業，實現企業之間的大協作；另一方面倡議企業聯合起來，創建一個類似于“溫州商會”性質的生物質產業商會或企業聯合會，進行定期溝通信息，交流探討。一個企業力量有限，大家形成一個合力，力量就會很強大。
        “企業不應太保守，一些企業對專利‘藏著、捂著’，產品既想賣，又怕被仿，很矛盾。其實專利對專業的人來說，只是一張紙，一捅就破，只有快速占領市場才是最好的出路。還有，我們要建立強大的研發隊伍，提高產品科技含量，通過商會或企業聯合會，維護市場規則，和價格體系，這樣才能使整個行業發展壯大起來。

        鑫奧興總經理田占國
        發展這個行業，需要多方努力，只靠企業難。

        鑫奧興是全國最大的二手鍋爐交易商，主要從事二手鍋爐的收購、改造、租賃業務，擁有鍋爐安裝工程資質。6年前，田總開始涉足生物質爐具和鍋爐，以及成型燃料行業，幾年走過來，足跡踏遍全國，市場做得很艱苦，賠多掙少，關鍵是為之付出的精力太多了，與付出不成正比。回過頭來思考走過的路，感覺這個行業太難做了，靠幾個企業很難做起來，田總建議大家一定要聯合起來，共同做市場，這個行業要發展好，一是靠行業協會的引導，二是要靠企業的努力，三是離不開政府的支持，四是要靠政策的扶持。
        6年市場的摸爬滾打，田總積累了豐富的市場經驗，會上列舉了很多實際例子，與會企業，尤其是新企業受益匪淺。

        大豐寶鹿總經理沈桀：
        技術和市場共享，可以促進行業快速發展。

        大豐寶鹿一直從事生物質爐具研發、生產，前期氣化爐研發投入將近1000萬元，在行協的引導下，轉變研發方向，研發生產出半氣化爐，今年市場非常好，加之江蘇的政策形勢好，他的企業發展很快。沈總非常贊同朱宏鋒總經理提出的觀點，就是大家在達成一個框架協議的前提下，技術和市場可以實現共享，這樣對企業發展有利，對行業發展也有利。
        “企業前期研發投入太大，如果有人想做我的產品，他的市場我又做不了，就讓他去做好了，只要付我一點專利費就可以。如果在框架協議前提下，大家能達成共識，更多的企業與我共享產品和市場，每家企業的市場發展都會很快。這樣多幾個企業支持一點專利費，我的研發投入很快就能收回，就可以降低運營成本，更好地服務于這個行業。”

        聚會結束，與會企業一致同意，就企業間的市場共享和產品共享達成初步框架協議。今后，協議企業將在行業協會的監督和引導下，在信息、技術、市場方面實現共享，每年要不定期組織2-4次沙龍，有意識地邀請更多的相關產業人士加入交流探討，這樣可以針對某一個問題進行深度剖析，最終有一個可操作性的結果出來。