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        生物質壁爐在歐洲有著三四十年的發展，在使用效果、安全、環保、外觀設計等方面得到了市場驗證。隨著我國居民生活水平的提高，采暖開始朝著清潔、溫暖、智慧、高品質方向發展，生物質壁爐正逐步走入尋常百姓家。

        目前我國生物質壁爐行業發展情況如何？企業在推廣過程中遇到了哪些困難？在新的市場需求下企業如何拓展市場？近日中國爐具網對山東耐沃姆環保科技有限公司總經理李世俊進行了專訪。

● 山東耐沃姆環保科技有限公司總經理 李世俊

        四維度 生物質壁爐市場前景看好

        對于生物質顆粒壁爐的市場前景，李世俊非常看好，對此他給出了自己的分析。

        1.使用角度:生物質壁爐不僅取暖效果好，使用成本比電、氣低，更加智能、方便、美觀，具備自動點火、自動控溫、自動送料等功能，從效果、成本、方便性上都不輸電和氣；

        2.安全角度：生物質顆粒壁爐延續歐美負壓燃燒設計風格，燃燒充分，即便產生少量一氧化碳，縫隙均向爐膛內吸，基本不可能釋放到室內，一氧化碳中毒的可能性低，同時有多個溫度傳感器，同步感應運行狀態，確保使用安全；

        3.環保角度：生物質顆粒壁爐燃燒的是農林廢棄物二次加工的顆粒燃料，屬于可再生能源，有效解決農林廢棄物的同時，CO2和SO2排放很低，與化石能源相比，環保優勢明顯；

        4.消費需求角度：隨著人均收入的提升，用戶不再是傳統意義上的取暖，還要美觀、安全、環保、便利的取暖，從大趨勢來看，傳統煤爐已經逐漸不能滿足消費者需求，電和天然氣取暖成本高只能服務高收入人群，生物質顆粒壁爐更適合未來消費需求。

        三不同 耐沃姆“不一樣”

        目前市場上生物質顆粒壁爐廠家和產品眾多，耐沃姆產品有怎樣的特點和優勢，李世俊給出了自己的標準和看法。

        安全性：耐沃姆始終把安全放在第一位，為了保障用戶使用安全，產品都是負壓結構，負壓燃燒是一種側重于排放和燃燒安全的結構，同時內置多個傳感器采集運行數據，保障使用安全。相關配件嚴格參考國家和歐美標準，爐體使用3mm標準板，電器元件3C化，使用德國肖特微晶玻璃，采用高溫漆等，同時為客戶提供2年質保。

        性能：我們在確定爐體結構的時候，從制熱性能、排煙溫度、安全性、耐久性等多方面測試對比，參考眾多歐洲產品，設計了耐沃姆管式爐體結構，管內走煙，管外換熱，這樣可以保證360度無死角交換熱量，制熱效果佳，熱損耗少，目前該結構已經注冊了多項專利。

        外觀：我們通過市場調研，確定了簡約不簡單的歐洲設計風格，并聘請專業設計師進行外觀設計，同時開發外觀加工模具，提高產品外觀美觀的同時，保證產品風格的一致性。

        行業亂象多 要自律 不要自戕

        對于生物質壁爐行業發展情況和企業在市場推廣過程中遇到的困難，李世俊有著自己的感受和感悟。目前推廣過程中最大的困難是市場缺少統一的標準和準入制度，導致市場上的產品魚龍混雜，有些品牌什么都承諾、亂承諾，但是質量和性能各方面達不到，不利于整個行業的發展。

        有些企業盲目進行價格競爭，低價策略不惜降低質量標準，失去合理利潤空間，沒有利潤支撐就無法做好市場推廣和售后服務，不能為代理商和經銷商帶來更大的價值。同時用才和配件的標準也隨之降低，失去了用戶的口碑，這種惡性循環造成了惡劣影響。

        國內暫時沒有明確的顆粒評級標準和市場準入制度，部分顆粒加工企業渾水摸魚，有的企業使用結焦、灰分高、熱值低的顆粒以次充好，不僅造成用戶取暖體驗差，還會給用戶帶來不必要的售后麻煩，甚至影響排放。

        對此李世俊表示，希望行業相關企業本著用戶第一的原則，用心做好每一臺顆粒壁爐，給用戶更好的取暖體驗和更好的解決方案。滿足用戶使用體驗好、環保排放好、耐用性好的需求。行業企業要自律，讓產品積累口碑，讓行業積累口碑，這個行業才能越做越好，不要讓一些亂象影響行業的發展，不要因為個別企業的行為把整個行業毀了。

        用戶服務動真格 封爐行動顯真情

        再好的產品如果售后服務跟不上，最終也會被消費者拋棄，對于生物質壁爐企業而言，售后服務尤為重要。對此李世俊表示，我們的使命是“耐沃姆·暖萬家”，要對消費者的安全和使用效果負責，在售后服務方面投入很大。一是通過代理商為用戶提供服務，另一方面通過400電話、官方網站、微信公眾號等為用戶提供服務，確保每個用戶在遇到問題時都有人為他們解決，同時特別關注售后服務的時效性，對售后配件全部走順豐快遞，小到一個螺絲釘都是這樣的，在用戶服務方面，我們從來不會考慮成本。

        耐沃姆封爐行動：每年都會策劃一次統一的封爐行動，這個行動已經堅持2年，效果很好。引導所有的代理商主動上門給客戶提供清灰和保養服務，讓用戶有更好的體驗，對產品有更好的口碑。用戶口碑就是個長久的生意，代理商能夠沉下心來踏踏實實的做取暖生意。

        目前耐沃姆有100多家代理商，參加今年封爐行動的大概30%，服務客戶數量幾百家。每年都在進步，收獲了很多客戶好評，也發現了一些問題，需要不斷的改進，最終要向海爾、格力的產品、服務看齊。

        線上線下相結合 打造全網矩陣

        對于市場推廣，李世俊表示，耐沃姆一直堅持“線上+線下”相結合的方式，線上做信息傳播，線下做口碑傳播，讓用戶買到好的顆粒壁爐，有好的取暖體驗，讓代理商在推廣過程中有更多的子彈，更好的品牌宣傳，銷售起來更容易。

        目前耐沃姆主要是通過經銷商市場化銷售，暫時還沒有涉及政府項目采購，這方面有我們自己的一些考慮。我們重點發展區域代理商模式，這樣能夠更好的保障對消費者的服務，踏踏實實的把市場做好。

        目前耐沃姆積極探索全網推廣，布局搭建全媒體矩陣，通過一些新的媒體形式進行宣傳推廣。堅持一個原則和一個目標：以全渠道的推廣和信息發布為原則，以幫助代理商更好的完成銷售為目標，多多益善。

        10大支持 互利共贏同發展

        在合作方面，李世俊表示我們一直秉承誠信共贏的合作態度，給代理商提供了10大支持。

        1、0門檻加盟：與耐沃姆合作，無需任何保證金及代理費用，無負擔輕松干；

        2、雙唯一區域保護支持：線下、線上區域均保護，線下自行銷售有利潤，線上統一銷售有分潤，并有市場專員負責維護市場，為代理商提供服務；

        3、免費物流支持：500公里范圍內一次性訂貨10臺，免費發貨至所在地區物流點；1000公里范圍內一次性訂貨20臺，免費發貨至所在地區物流點；

        4、服務團隊支持：為代理商配置專業服務團隊，不論銷售、訂單、售后均專人對接；

        5、實力保障支持：拒絕小作坊無序生產模式，引入精益管理，流水線生產，標準化作業。

        6、簽約大禮包支持：代理商簽約后能獲得一個大禮包；

        7、店招裝修支持：達標代理商可申請公司幫助設計實體店店招，按標準裝修店招可獲裝修支持；

        8、市場推廣支持：全網營銷推廣，千萬次品牌曝光，給予每個代理商所在地區品牌營銷支持；

        9、銷售工具支持：專業營銷團隊打造全系列銷售工具，保障代理商能夠隨時、隨地準確的對產品進行推廣宣傳，官方網站+微信公眾號+小程序+售后信息+產品軟文一應俱全；

        10、銷售培訓：提供銷售、安裝及售后培訓，不定期組織外出考察學習。

        當社會因經濟市場化變得浮躁的時候，耐沃姆依然對產品質量嚴苛要求，始終把用戶體驗放在首位，并為此不惜一切代價的陣勢令人敬佩。李總在發展自身企業的同時，也關注整個生物質壁爐行業的發展，可謂責任在心，擔當在行。作為一家生物質壁爐生產企業，耐沃姆也很時髦，搭建全媒矩陣，各種有意思的短視頻，讓我們感受到了企業的活力與潮流。

        最后希望耐沃姆一直堅持暖萬家的使命，進一步加大新產品研發力度，讓老百姓用上符合使用習慣、取暖效果好、質量更穩定、更加節能的產品。